《連鎖幹貨》：直營VS加盟

服裝連鎖專賣形式現已成為當今品牌服裝出售的一種幹流形式，現在中國商場的服裝品牌的連鎖店東要是二種運營形狀：一種是直營店，指企業直接運營的專賣店、商場專櫃；一種是加盟店，指以經銷商加盟協作的辦法開設的連鎖專賣店。現在國內絕大多數服裝品牌都是選用直營店和加盟店相結合的運作辦法。

　　直營與加盟

　　直營，望文生義，是廠家直接運營的，一些實力雄厚的大品牌往往喜愛選用用直營的辦法，直接出資在大商場運營專櫃或黃金地段開設專賣店進行零售。一些世界尖端品牌如阿瑪尼、傑尼亞等出於品牌保護的需求，一般都采納直營辦法。其他，許多廠家會出於形象推行考慮，在一些重要商場區域開設自營旗艦店，以建立品牌形象標準，給經銷商供給可參閱的樣板店。比方雅戈爾在全國商場的自營旗艦店現已到達兩百餘家，班尼路旗下的幾大品牌都在廣州北京路開有大型旗艦店。旗艦店一般裝飾氣度，貨品完全，服務標準，比較能表現公司的實力和全體形象，其發生的廣告效應乃至要高出經濟效應。在辦理上，廠商一般會選用分公司、辦事處形式操作，直接對直營店麵進行辦理，並且為確保物流配送的順暢，一般都會在各分公司、辦事處建立庫房，直接供給貨源。選用這種辦法投入的人力、物力、財力均比較大，所以一般隻要實力型企業才勇於這樣操作。

　　加盟店，是與相關協作夥伴一起運營商場的一種辦法。一般企業招募加盟連鎖店的辦法又首要有兩種，一種是廠家直接尋覓加盟商，象班尼路、真維斯等休閑服飾品牌。另一種是通過代理商、中間商再開展下級加盟商的。前一種辦法歸於扁平形式，有用削減了中間環節，但輻射麵較寬，辦理、物流配送等環節難度比較大；中小品牌往往由於前期資金實力等原因，且為了快速進入商場，往往會挑選依托中間商來開展加盟商協作的辦法。一般加盟商加盟都要交納必定的加盟費用或許確保金，企業也會供給一些形象道具、規劃、裝飾支撐和理念輔導等。以確保連鎖店形象、運營的一致性。　　

　　兩種辦法孰優孰劣？

　　戴安娜內衣是南海鹽步的一個聞名內衣品牌，它就成功的完結了從加盟連鎖店到直營店形式的改變。該品牌定位為高級，從前是內衣職業選用連鎖加盟形式最成功的內衣企業之一，到2000年其全國專賣加盟店最多時到達200多個，其一切加盟店都是由公司總部直接辦理，物流一致由公司總部配送。可隨著商場的開展壯大，逐步問題就暴露出來了：偏高的產品價格，使得終端沒有競賽力；發貨周期比較長，客戶需求的貨品遲遲不能到達店裏，錯失出售時期，引來許多訴苦；經銷商的本質良莠不齊，一致的形象、推行活動等底子履行不下去；許多加盟店都在經銷其他低層次的產品，品牌形象遭到較大衝擊，與品牌定位逐步違背。2001年，該公司痛下決心，逐步停止了加盟店的運營，進行大規劃的途徑整改，直接在全國建立十多個分公司，開設旗艦形象店，主攻各地大中型商場，標準品牌形象，閱曆了一年多的陣痛和沉寂之後，2003年該品牌總算重現光輝，重為職業主導品牌之一。

　　相反，服裝職業的巨子杉杉則在近年順暢的將直營辦法轉型向加盟連鎖店的辦法。杉杉運營從前也一度是以分公司、直營商場專櫃等為主，但後來，杉杉卻雷厲風行的進行途徑變革，砍掉許多分公司、辦事處等分支機構，直接選用特許加盟的辦法開展區域加盟商，再開展下一級加盟商。這次牽動筋骨的大調整，讓杉杉銷量也一度下滑，但通過近兩年的盡力，杉杉又好像現已勃發原有的魅力，出售在穩定上升。

　　直營連鎖店最少具有有以下幾大優勢：

　　1 作為形象展現，特別是旗艦店的形象展現很有說服力和參閱性，能有用顯現公司的實力，供給形象標準。

　　2　拋開了中間環節，企業直接麵臨顧客，能夠直接賺取較高的運營贏利。

　　3 直麵商場，有助於企業獲取最有用的商場信息，了解顧客的需求特色。

　　4 由於有直接控製權，便於操作辦理，能完美表現、履行公司的行銷理念。

　　5 自營店能有用處理企業的庫存品、特價產品。

　　選用加盟連鎖店辦法的優點則有：

　　1 能夠加速入市時刻，加速資金回籠，憑借中間商現有的途徑，進行有用網點擴張。

　　2 節省資金投入，削減出資危險，企業可專心於產品的出產和品牌推行。

　　3 能有用開發商場盲區，特別是對二、三級商場的有用浸透開發。

　　4 可向中間商搬運庫存，削減商場危險。

　　但這兩種辦法也都有其顯著的下風，直營店出資大，架構巨大，人員許多，安排辦理難度比較大，出資危險、庫存危險亦比較大；而加盟店則由於利益歸屬的聯係，許多促銷活動、形象建造等很難履行到位，商場很簡單呈現動搖，商場價格體係也比較簡單紊亂，不利於品牌全體的開展，且服裝職業是最缺少忠誠度的職業，在新品牌層出不窮的今日，加盟店很簡單轉向其他品牌。

直營和加盟並存的對立

　　絕大多數服裝企業是加盟和直營形式並存的，特別是在同一個區域，這種並存的對立就會顯著暴露出來了。

　　A品牌是國內聞名服裝品牌，現已入駐全國各首要大商場，2001年，為了尋覓新的增長點，A品牌聲勢浩大的開展加盟商，多半年內，網點數量就敏捷開展起來，加盟商數量即到達了60多個。但接著問題就出來了，加盟商對商場打折促銷的訴苦越來越多，終究導致許多加盟商聯合起來進行價格跳水，反過來，商場司理也開端發問，說有加盟商在專賣店裏出售雜牌產品，打亂品牌形象，並且隨意打折打亂了價格，要求廠家撤櫃離場。A品牌廠商開端山窮水盡，進退兩難，最終不得不丟車保帥，與一切加盟商提早停止合同，給予必定補償完事。

　　一般直營店享有比較優勢的資源，在價格等方麵享有肯定的優勢；廠家為了堅持本身形象，在裝飾、形象建造、廣告推行等方麵都會有較大投入，而經銷商則由於實力的原因在這方麵有所短缺，在形象上必定處於下風。並且，直營店能陳設更多的產品樣式、品種，在服裝多元化需求的今日，比方，雅戈爾的旗艦店裏能直接運營：西褲、西服、襯衫、休閑服、T恤、毛衫等一切的品類，而加盟店一般都不或許一起運營這麽多的品類，在產品陳設方麵又處於下風。此外，自營的商場專櫃，常常會參與商場一致推出的一些活動，特別是降價促銷活動，對經銷商的衝擊很大。

　　比方在杭州商場，銀泰百貨、杭州百貨大樓等幹流商場服飾貨台常常會在節假日推出買300送120（乃至更多）的促銷活動，折算下來現已挨近7折，這樣，對許多品牌的加盟商來說，隻能叫苦連天，由於他們高達五折乃至更高的進貨扣頭，給他們打折的空間現已很小。且購物環境又無法和商場比較，顧客都被商場搶去了。許多加盟店因而不願意運營現已入駐商場的品牌。

　　怎麽處理服裝直營、加盟店並存的對立？

　　既要確保自營店的利益和開展，又要統籌加盟商的心情，維係加盟商的忠誠度。究竟，關於許多大眾化的品牌來說，二級商場首要仍是靠加盟商來完結。作為企業或許分公司的商場辦理者們，怎麽來維係二者之間的均衡？

　　1 擬定合理的出貨扣頭（價格）。給加盟商的出貨扣頭（價格）一般也不能太低，由於加盟商贏利空間很高的話很簡單選用降價、打折等辦法出售，打亂價格體係。一般能夠選用比較高的返利作為對加盟商的獎賞，服裝職業的返利一般都在5%左右。

　　2 擬定嚴厲的價格保護方針，收取必定的確保金，對加盟店的價格進行嚴厲的辦理和標準，是價格堅持穩定，以保護自營店的價格體係不受衝擊。

　　3 形象方麵，對加盟店的形象建造供給大力的支撐，堅持連鎖店形象的一致；在運營理念方麵能常常給予引導，常常安排督導和訓練人員進行盯梢辦理。